ARPU
KPI telecom: quanto rende in media ogni cliente al mese. Sale se alzi il canone o vendi di più allo stesso abbonato.
Anche: Average Revenue Per User, ricavo medio per utente, ricavo medio per cliente, ricavo medio per abbonato
Definizione
L’ARPU (Average Revenue Per User) è il ricavo medio generato da ciascun utente o cliente in un periodo, di solito il mese. Si calcola dividendo i ricavi del periodo (tipicamente canoni, abbonamenti e servizi accessori attribuiti alla base clienti) per il numero di clienti attivi nello stesso intervallo. Nel settore telecom e tra i provider VoIP è un KPI centrale: indica se la base clienti diventa più redditizia senza dover acquisire sempre nuovi abbonati. Sale quando alzi il canone, riduci gli sconti, o vendi upgrade e servizi aggiuntivi allo stesso cliente. Scende se molti restano sui piani base o se crescono i clienti a basso ticket. Non misura il margine netto né la qualità del servizio: è un indicatore di ricavo medio, da leggere insieme a churn e costo di acquisizione. Per chi vende servizi ricorrenti, tracciare l’ARPU dice se le iniziative sul parco esistente funzionano davvero.
Esempi
In un provider di telefonia business, cento clienti pagano 30 euro di canone centralino: l’ARPU è 30. Se trenta di loro aggiungono un servizio accessorio da 20 euro al mese, il ricavo medio sale a 36 senza nuove acquisizioni.
In una rete di agenzie con abbonamento software mensile, l’ARPU resta piatto finché tutti restano sul piano base. Un workflow di up-sell su clienti già attivi (modulo extra, sede aggiuntiva) alza il valore medio senza allungare il funnel di acquisizione.