Pipeline di vendita
La sequenza di stadi che un'opportunità attraversa, dal primo contatto alla chiusura. Serve a vedere dove si ferma il lavoro.
Anche: pipeline, sales pipeline, pipeline commerciale, pipeline vendite
Definizione
Una pipeline di vendita è la rappresentazione ordinata degli stadi che un’opportunità commerciale attraversa dal primo contatto alla chiusura (o alla perdita): ad esempio nuovo lead, in qualifica, preventivo inviato, negoziazione, vinto o perso. Non è solo un grafico: è un accordo operativo su cosa significa ogni fase, chi è responsabile e quali azioni fanno passare avanti (o fuori) l’opportunità. Si distingue dal funnel di marketing, che misura tassi di conversione lungo l’acquisizione: la pipeline descrive stadi e lavoro sulle opportunità già in trattativa. Nelle PMI italiane spesso vive a metà tra CRM, fogli e memoria dei commerciali: senza stati condivisi, nessuno sa quante trattative sono davvero calde né dove si accumulano i blocchi. Si collega ai lead in ingresso, al CRM che li memorizza e ai workflow di follow-up e reminder. Una pipeline utile si misura (tasso di passaggio tra fasi, tempo medio, valore per stadio) e si aggiorna: se gli stati sono vaghi o non aggiornati, diventa teatro di reporting, non strumento di lavoro.
Esempi
In una concessionaria auto, la pipeline distingue primo contatto, prova su strada, proposta di permuta o finanziamento e consegna: se troppi lead restano «in proposta» per settimane, il responsabile interviene prima che raffreddino.
In un’agenzia immobiliare, mandati e acquirenti hanno fasi (visita, proposta, compromesso): la pipeline visuale evita che un commerciale tenga tutto in testa e che le visite calde spariscano tra messaggi.